Luis Melgar Carrillo | Política y sociedad / PUNTADAS SIN DEDAL

En el proceso de tratar de ganar liderazgo, es de mucha importancia que aquellos que desean tener influencia sobre las otras personas puedan formular objetivos colectivos para ellos. En otras palabras, que se tenga claro qué es lo que puede llegar a alcanzar el grupo al cual se pretende dirigir, y una vez que lo haya definido, comunicárselo. Lo anterior implica que se logre formular objetivos grupales concretos, que el grupo perciba que sean factibles de alcanzar.

En el momento en que un grupo percibe que el dirigente tiene un sendero claro hacia el cual puedan orientar las acciones, tendrá más propensión a seguirlo. Naturalmente que esta probabilidad aumenta cuando los objetivos que se propongan para el grupo coincidan con los intereses particulares de las personas que lo conforman.

Por esa razón, es muy conveniente que antes de formular y proclamar objetivos y planes de acción, la persona que tiene la perspectiva de ganar el favor de los demás se informe acerca de los intereses de las personas a las cuales se quiere influenciar. En otras palabras, que investigue cuáles son los intereses principales de estas personas, y sobre la base de esta información, comenzar a estructurar un conjunto congruente de objetivos.

El conocimiento de los intereses de las personas permitirá una mejor formulación de los objetivos grupales, en función de esos intereses. Lo anterior implica que los objetivos que le comunique al grupo, en general, deben estar en armonía con los deseos individuales de los miembros. El liderazgo aumenta cuando las otras personas logran identificar que, mediante el logro de los objetivos grupales, podrán satisfacer sus propias necesidades o intereses particulares.

Se cuenta que el gran líder argentino Juan Domingo Perón, usó este mecanismo en sus campañas políticas. Antes de visitar una provincia o barrio de una ciudad, este líder enviaba investigadores que indagaban los intereses específicos de sus habitantes. Los discursos que les dirigía a los habitantes de una determinada población eran diferentes de los mensajes que les dirigía a otras. Cada mensaje incluía las expectativas que Perón había mandado a investigar. Naturalmente, los habitantes de esa población quedaban muy complacidos al final del discurso.

Esta táctica, no solamente se tiene que llevar a nivel de presentación política en campaña. Muy probablemente, luego de haber recogido las principales necesidades de la población, Perón usaba esta información para la elaboración de sus planes y programas de gobierno. Gracias a esta técnica, Perón logró reclutar para su partido, llamado Justicialismo, a personas de corrientes políticas completamente antagónicas. Por esa gran atracción, en Argentina se lo consideró un «fenómeno» de la política.

Los grupos en general siempre perciben si hay o no congruencia entre los objetivos grupales planteados y sus necesidades individuales promedio. Por otra parte, también perciben la congruencia entre los objetivos grupales y los objetivos individuales propios del líder. Por esta última razón es conveniente que el grupo pueda conocer los objetivos particulares del líder. Lo anterior significa que quien pretenda dirigirlos tenga transparencia en cuanto a sus metas personales, y estas metas estén en armonía con las metas grupales.

En la medida en que se incremente o disminuya esas percepciones de congruencia, también se comenzará a aumentar o a disminuir la confianza hacia quien pretenda dirigirlos. En este proceso en el que los demás se llegan a dar cuenta de que a través de seguir a una persona van a salir beneficiados, influye en muy alto grado la convicción que tenga el líder acerca de la factibilidad de alcanzar estos objetivos grupales. En este proceso de percepción influye tanto la fuerza con que trasmite sus mensajes, así como las formas de comunicación que utilice. Una comunicación clara facilita que el resto de personas visualicen las coincidencias entre los planes y objetivos planteados con sus necesidades o intereses colectivos.

La fuerza con que se plantean las ideas y las comunicaciones que se usen, viene a ser reflejo del grado de internalización que se haya logrado sobre los objetivos y planes que les presenta a los posibles seguidores. La fe firme en una idea específica, se proyecta en las conversaciones.

Por ejemplo, el dirigente tiene que cobijar una idea clara de conceptos como los siguientes: las perspectivas de mercados futuros, las maneras de incrementar la seguridad de las personas, los caminos para mantener la estabilidad financiera de la empresa o del país, los mecanismos para renovar el sistema de educación o, en general, sobre aquellos aspectos prioritarios del interés de las personas.

En general, quien cree firmemente en una idea específica, deja ver el grado de convicción que tiene sobre sobre la misma, de alguna manera, esta convicción se logra proyectar en todas sus comunicaciones y conversaciones.

Esta convicción se refleja en la forma de mirar, el tono de la voz, los gestos y ademanes, la expresión facial, la postura corporal, la comunicación extrasensorial y, en general, la actitud hacia las personas. Naturalmente, este esfuerzo también se proyecta en las diferentes acciones que el líder ha emprendido en el pasado. Como dice el refrán, «obras son amores y no buenas razones».

Imagen principal tomada de Freepik.

Luis Melgar Carrillo

Ingeniero Industrial, Colombia 1972. Máster en Administración de Empresas, INCAE 1976. Autor de 10 libros (tres aparecen en Google) y de más de 100 artículos (75 en gAZeta, Guatemala 2018-19; Veinte en revista Gerencia, Guatemala 1994-95, y más de treinta en diversos medios mexicanos). Diseño e implementación de la estructura de salarios de la Refinadora Costarricense de Petróleo (Recope, 1980-82). Director de Recursos Humanos (Polymer-Guatemala. 1984-87). Director de Capacitación (Asociación de Azucareros de Guatemala 1991-95). Excatedrático en universidades de Costa Rica, Guatemala y Tepic, México. Residencia en Tepic.

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